FP Comercio y Marketing

Técnicas de ventas: definición, métodos y técnicas de cierre de ventas

David Guirado
dos personas trabajando con ordenadores y realizando llamadas

La sociedad cada vez está más saturada de información por parte de las empresas, ya que la mayoría de organizaciones utilizan diversos canales de comunicación para informar a sus usuarios o clientes de las novedades o promociones en la que están trabajando. En este sentido, debido a la competencia que existe en el mundo digital y la difícil fidelización de los usuarios, las técnicas de ventas han cobrado gran importancia en cualquier departamento de marketing y ventas.

Conocer cuáles son las técnicas de ventas efectivas y sus diferentes métodos es de vital importancia para aumentar los ingresos de una entidad. Estos conocimientos básicos se pueden adquirir en el Grado Superior de Marketing y Publicidad, una titulación oficial donde se profundiza en las herramientas comunicativas para llevar a las empresas hacia el éxito mediante estrategias empresariales y creativas.

Definición y métodos de ventas más utilizados

Los expertos en la materia definen las técnicas de ventas como los diferentes procedimientos que utilizan los vendedores de una empresa, con el objetivo principal de conseguir cerrar el máximo de ventas posibles y, por ende, aumentar los ingresos de la entidad. En toda estrategia de marketing existen muchas variables para elegir cuáles son los métodos de ventas más efectivos. Así, las empresas suelen realizar diferentes pruebas para descubrir cuáles son las técnicas que mejor se adaptan a su modelo de negocio. De esta manera, las técnicas de ventas efectivas más utilizadas por los departamentos actualmente en el mercado son las siguientes:

  • Técnica AIDA. Es una de las técnicas de ventas que más se utilizan en los procesos actuales. Este método fue creado por el publicista Elias St. Elmo Lewis en 1898. El acrónimo AIDA da como resultado las iniciales de las cuatro fases por la que los clientes deben ir avanzando gradualmente: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción). La base de esta estrategia es cumplir con las necesidades del cliente para satisfacer sus expectativas y ganarse su confianza con el objetivo de que realice la compra del producto o servicio de la empresa.
  • Técnica AIDDA. Esta técnica presenta aspectos parecidos a la anterior, con la diferencia de que se incluye una nueva variable, la demostración. En esta nueva fase se busca sorprender al cliente realizando demostraciones del producto o servicio que este desea adquirir, haciendo hincapié en todos los beneficios que le puede ofrecer.
  • Técnica AICDC. Otra técnica de ventas efectiva muy utilizada por las empresas es AICDC. Las siglas de esta técnica corresponden a los términos attention (atención), interest (interés), conviction (convicción), desire (deseo) y closing (cierre). Esta fase se centra en potenciar el deseo del cliente, ya que es una técnica que se utiliza, generalmente, para segundos encuentros o reuniones con posibles clientes potenciales.

Principales técnicas cierre de ventas

Como se ha mencionado anteriormente, las técnicas de ventas están diseñadas para conseguir el máximo de ventas posible, pero existen ciertos métodos específicos para la última fase. Las técnicas de cierre de ventas no tendrán eficacia si anteriormente no se ha llevado a cabo de manera correcta todas las etapas de cada una de las técnicas. Algunas de las más útiles son:

  • Cierre directo. Es una de las técnicas más intrusivas y a la vez una de las que más probabilidades tiene de convertir al usuario en cliente. Consiste en realizar una pregunta directa al usuario para poder cerrar la venta. Un ejemplo sería cuando el cliente no ha finalizado la compra y el vendedor le pregunta, “Entonces, ¿para cuándo realizamos el envío del producto?”. Si las fases previas de las técnicas de ventas se han trabajado correctamente, existen muchas posibilidades de que el interesado acabe comprando el producto o servicio.
  • Cierre de la alternativa .Esta técnica trata de lanzar al cliente dos preguntas, con la misma finalidad, cerrar la venta. La artimaña de esta técnica reside en que el vendedor da por descontado que el cliente ya ha decido realizar la compra. Por ejemplo: “de estos discos duros cuál prefieres, ¿el de 250GB o el de 1TB?. Esta opción trata de jugar con la psicología del usuario, confirmándose la necesidad de adquirir el producto.
  • Cierre de ventas por amarre. Esta técnica cierre de ventas trata de realizar preguntas al cliente con la intención de que este responda a todo que sí. A mayores respuestas positivas por parte del usuario, mayor probabilidad de que adquiera el producto o servicio. La gran mayoría de las frases deberá incluir una repetición como: ¿cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no? Por ejemplo: “Este ordenador cumple con todos los requisitos para su puesto de trabajo, ¿cierto?”
  • Cierre por escasez. Esta técnica trata de influir en la mente del consumidor para que realice la compra. Se utiliza para ventas donde el cliente se muestra reticente a realizar la compra y se intenta transmitir cierta necesidad del producto en el momento actual. De esta manera, este método hace entender al cliente la escasez del producto y que, si no realiza la compra en ese momento, puede que finalmente se quede sin él o que tarde bastante tiempo en obtenerlo. Por ejemplo: “Entiendo que necesite pensarse la compra, pero debo indicarle que este producto tiene un bajo volumen de stock en el país y puede tardar meses en que lo volvamos a recibir.”
  • Cierre imaginario. Con esta técnica de cierre de ventas el posible cliente estará asumiendo la decisión de compra sin apenas percatarse de ello. Los profesionales deben realizar preguntas hipotéticas sobre la compra del producto o servicio como, por ejemplo, “Si decide contratar el seguro con nosotros, ¿para cuándo querría que se hiciera vigente la póliza del seguro?”

 

El poder de la persuasión en los métodos de ventas

La psicología es una de las herramientas más potentes que se pueden utilizar para cambiar el comportamiento humano. Asimismo, el Técnico Superior en Marketing y Publicidad a distancia debe ser capaz de aplicar los conocimientos de esta disciplina al marketing puede derivar en un incremento de las ventas, consiguiendo captar nuevos clientes a través de la persuasión.

A diferencia de la manipulación, la persuasión pretende cambiar la actitud de las personas. Esto significa que el agente de marketing busca que el cliente modifique su comportamiento, queriendo así adquirir un producto o servicio sin sentirse forzado a hacerlo.

Para persuadir y convencer el emisor debe emplear una serie de técnicas que le permitan generar un atmósfera que pueda reconducir el comportamiento del cliente, haciendo que cambie de idea y comience a ver los aspectos positivos de lo que se le ofrece.

  • Credibilidad. El cliente debe percibir al interlocutor como una fuente creíble, lo cual determinará los pensamientos positivos hacia su mensaje. Para ello el agente deberá usar la baza de la experiencia, aludiendo a historias pasadas en las que consiguió el éxito realizando aquello que hará el cliente cuando adquiera el producto o servicio que le ofrece.
  • Por otro lado, el usuario debe ver a su interlocutor como una persona sincera, honesta. Es recomendable argumentar en contra de los propios intereses de la empresa, con frases como: “Sé que es complicado”; “Sé que estamos viviendo en tiempos difíciles”. Sin embargo, siempre se debe añadir al final la posible solución al problema en cuestión, por ejemplo: “Sé que es complicado, pero desde nuestra empresa te ayudaremos en todo lo que necesites y en cualquier problema que pueda surgir”. Además, el agente no debe mostrar su intención persuasiva, sino adoptar una posición de carácter informativo.
  • Atractivo social. Esta técnica no se refiere solo a la belleza, aunque también es una variable importante de la persuasión, sino que engloba un amplio sentido. El aspecto físico se refiere también a la apariencia y el estilo y si éstos van acorde con el lugar y la situación. También es atractivo un olor agradable o una actitud cercana.
  • Semejanza. Este modelo de persuasión se centra en que el cliente vea al agente como alguien semejante a él, una persona que ha vivido experiencias parecidas o presenta aspectos similares. El factor se basa en la empatía, que genera un vínculo entre emisor y receptor. Frases como: “Yo también estaba en tu misma situación” pueden favorecer la decisión del usuario.
  • Simpatía. Por último, es muy importante halagar a la persona a la que el agente se está refiriendo. Elogiar a alguien, de manera directa o sutilmente favorecerá que el interlocutor acoja los siguientes mensajes de forma positiva, que al final es el objetivo último de la persuasión.

En definitiva, las técnicas de ventas son utilizadas para conseguir los objetivos fijados por las empresas. Atendiendo a estas necesidades, la formación de los vendedores es primordial para que estos profesionales sepan aplicar los diferentes métodos de ventas dependiendo de cada situación.

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