FP Comercio y Marketing

Técnicas de persuasión para ventas

Darío Domínguez
Tres personas del departamento de ventas reunidas con dos clientes en una sala

La Psicología es una de las herramientas más potentes que se pueden utilizar para cambiar el comportamiento humano. Asimismo, el Técnico Superior en Marketing y Publicidad debe ser capaz de aplicar los conocimientos de esta disciplina al marketing puede derivar en un incremento de las ventas, consiguiendo captar nuevos clientes a través de la persuasión.

A diferencia de la manipulación, la persuasión pretende cambiar la actitud de las personas. Esto significa que el agente de marketing busca que el cliente modifique su comportamiento, queriendo así adquirir un producto o servicio sin sentirse forzado a hacerlo.

Para entender las diferentes técnicas de ventas primero se debe tratar de comprender al cliente, entendiendo sus circunstancias y diferenciando entre dos estados diferentes:

  • Alta elaboración. Este estado se refiere a que el cliente tiene la capacidad para escuchar al agente y muestra interés en lo que tiene que contar. Este es el caso de un cliente que se encuentra en un ambiente tranquilo, sin ruido o distracciones.
  • Baja elaboración. A diferencia de la alta elaboración, estas personas se encuentran en un ambiente en el que no se dan las circunstancias óptimas para poder prestar total atención al mensaje, ya sea por capacidad de escucha o baja motivación hacia lo que agente está contando.

¿Cuáles son las técnicas de persuasión?

Para persuadir y convencer el emisor debe emplear una serie de técnicas que le permitan generar un atmósfera que pueda reconducir el comportamiento del cliente, haciendo que cambie de idea y comience a ver los aspectos positivos de lo que se le ofrece. Algunas de las técnicas más útiles son:

  • Credibilidad. El cliente debe percibir al interlocutor como una fuente creíble, lo cual determinará los pensamientos positivos hacia su mensaje. Para ello el agente deberá usar la baza de la experiencia, aludiendo a historias pasadas en las que consiguió el éxito realizando aquello que hará el cliente cuando adquiera el producto o servicio que le ofrece.
  • Por otro lado, el usuario debe ver a su interlocutor como una persona sincera, honesta. Es recomendable argumentar en contra de los propios intereses de la empresa, con frases como: “Sé que es complicado”; “Sé que estamos viviendo en tiempos difíciles”. Sin embargo, siempre se debe añadir al final la posible solución al problema en cuestión, por ejemplo: “Sé que es complicado, pero desde nuestra empresa te ayudaremos en todo lo que necesites y en cualquier problema que pueda surgir”. Además, el agente no debe mostrar su intención persuasiva, sino adoptar una posición de carácter informativo.
  • Atractivo social. Esta técnica no se refiere solo a la belleza, aunque también es una variable importante de la persuasión, sino que engloba un amplio sentido. El aspecto físico se refiere también la apariencia y el estilo y si éstos van acorde con el lugar y la situación. También es atractivo un olor agradable o una actitud cercana.
  • Semejanza. Este modelo de persuasión se centra en que el cliente vea al agente como alguien semejante a él, una persona que ha vivido experiencias parecidas o presenta aspectos similares. El factor se basa en la empatía, que genera un vínculo entre emisor y receptor. Frases como: “Yo también estaba en tu misma situación” pueden favorecer la decisión del usuario.
  • Simpatía. Por último, es muy importante halagar a la persona a la que el agente se está refiriendo. Elogiar a alguien, de manera directa o sutilmente favorecerá que el interlocutor acoja los siguientes mensajes de forma positiva, que al final es el objetivo último de la persuasión.

Estas y otras estrategias de venta se pueden aprender estudiando un Grado Superior en Marketing y Publicidad a distancia, donde se conocerán las claves para el éxito de una empresa.

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