Técnicas de negociación

La negociación es un arte que no todas las personas son capaces de dominar. Sin embargo, conocer las técnicas de la negociación es de vital importancia en el ámbito comercial, donde es preciso llegar a acuerdos beneficiosos con clientes, proveedores, colaboradores y trabajadores.

Un titulado de Grado Superior en Comercio Internacional deberá invertir tiempo en adquirir destreza en las tácticas de negociación, un factor que será clave para alcanzar el éxito profesional. Por eso, vamos a analizar a continuación en qué consiste una negociación efectiva y qué debemos tener en cuenta para conseguir nuestros objetivos.

Qué es la negociación

Se puede definir la negociación como un proceso en el que dos o más partes intercambian posiciones para intentar solucionar un conflicto de manera constructiva, acercando posiciones. Teniendo en cuenta esta idea, la técnica de negociación más adecuada para alcanzar un acuerdo con facilidad es establecer unas condiciones que satisfagan a todos. Esto se denomina comúnmente win-win o, en español, negociación ganar-ganar.

Tácticas de negociación

Las técnicas de la negociación deben estar enfocadas a que las dos partes involucradas salgan del acuerdo con la idea de que han ganado. Para ello, según Roger Fisher y William Ury, es importante tener en cuenta las siguientes claves:

• Separar las personas del problema. Conseguir apartar el conflicto de las personas que están involucradas en él evitando las referencias o ataques personales. De esta manera, se pretende mantener una buena relación con la otra parte para futuras negociaciones.
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. Es más eficaz centrarse en los intereses (por qué se quiere conseguir “x”) que en las posiciones (queremos conseguir “x”).
• Inventar opciones de mutuo beneficio.
• Crear intereses complementarios. Mediante la creación de otros intereses en torno al objetivo principal es posible facilitar el acercamiento a la otra parte para obtener múltiples beneficios.
• Insistir en que los criterios sean objetivos. Se debe intentar que las dos partes sean analíticas y no se dejen llevar por sentimientos o aspectos subjetivos.

Fases de la negociación

Una vez asimilado que la mejor opción es adquirir una filosofía en la que las dos partes puedan ganar, es preciso tener en cuenta las siguientes técnicas de negociación o etapas específicas para que llevar una negociación efectiva:

• Análisis de la situación: En primer lugar, hay que tener en cuenta todos los factores y plantearse si es necesario ir a la negociación o si puede solucionarse el conflicto de alguna otra manera. Además, antes de nada es importante reconocer con quién se deben llevar a cabo esos acuerdos o pactos y si hay posibilidades de conseguir los objetivos de la negociación. Averiguar cuáles son las posibilidades de éxito y cuáles son las características, intereses y necesidades de la otra parte es imprescindible para triunfar en la solución del conflicto.
• Identificación y fijación de objetivos: Antes de comenzar el diálogo, las partes deberán tener siempre muy claro cuáles son nuestros intereses y objetivos, la verdadera razón por la que queremos conseguir el acuerdo y en cómo debería ser para aportar beneficios a ambas partes.
• Establecer las reglas del juego en los primeros contactos: Hay que dejar claro en los primeros contactos (que podrán ser por teléfono, correo electrónico…etc.) cuales van a ser los temas que se van a tratar en la negociación, el lugar en el que se va a producir y en definitiva, el fin último de la reunión.
• Tratar objeciones de la otra parte: La otra parte hará objeciones e intentará acercar el acuerdo final a su postura. Hay que dar facilidades que no afecten a nuestro objetivo o que sean concesiones que no nos perjudiquen en gran medida.
• “Técnica del sándwich” para cerrar el acuerdo: Mediante este estilo de negociación se recuerda la necesidad de la otra parte y cómo quedará cubierta con nuestra oferta. A continuación, se presentará otra necesidad menor pero que nos interesa en gran medida.

Consejos para reforzar las técnicas de la negociación

• Independientemente de los tipos de negociación, siempre hay que mantener una posición de humildad para no intimidar a la otra parte, evitando así que pueda adoptar una postura defensiva. Esto debe tenerse en cuenta tanto en el momento de la intervención propia como en la del interlocutor, mostrando en todo momento interés hacia la otra parte.
• Localizar el punto débil de la otra parte: Es muy importante poder averiguar cuánto poder de negociación tenemos. Esto se irá tanteando con varias preguntas sobre el tema principal de la reunión para establecer una negociación que incide principalmente sobre ese punto débil o necesidad que posee el otro y que podemos satisfacer de alguna manera.
• Reconocer gestos de interés de la otra parte: Si el interlocutor deja ver su nerviosismo o que está muy interesado en lo que se le ofrece, significa que la negociación va por buen camino.
• Mostrar el abismo: Este término da nombre a una técnica de negociación en la que se dibuja un escenario en el que la otra parte sigue sin cubrir su necesidad y por lo tanto sigue teniendo el problema que nosotros podemos solucionar. De esta forma es posible dar una serie de soluciones que sean favorables para ambas partes, con el objetivo de aumentar todavía más su interés.

Todos estos elementos de la negociación deben estar enfocados no solo en obtener un objetivo a corto plazo, sino en conseguir que las dos partes estén satisfechas y así poder mantener una relación duradera en el tiempo que pueda ser beneficiosa. Para ello, debemos emplear todas estas técnicas de la negociación aprendidas como Técnico Superior en Comercio Internacional a distancia con empatía y asertividad y sin ser ofensivos, de forma que todos salgan ganando y se refuerce la unión entre las partes.