La importancia del análisis de la competencia en la estrategia de una empresa

El análisis de la competencia es uno de los pilares fundamentales para establecer la estrategia de marketing de una empresa. Antes de definir una serie de acciones y tácticas de comunicación, cualquier entidad necesita estudiar el mercado para descubrir quiénes son sus competidores principales, qué características les definen y cómo se relacionan con su público objetivo.

Por este motivo, a la hora de crear un plan de marketing es preciso comenzar con un estudio de la competencia donde se reúnan todos los datos posibles de los competidores potenciales. El análisis de estos factores se detalla en el Máster en Marketing Digital y Ecommerce,  en el cual se establecen las claves del desarrollo de un negocio en internet y la estrategia digital óptima para su crecimiento.

Estudio de la competencia: ¿quiénes son tus competidores?

Para hacer un análisis de los competidores el primer paso es detectar quiénes son los que tienen un modelo de negocio más similar al de nuestra empresa y que, por tanto, pueden satisfacer las necesidades del cliente potencial. En este punto, es preciso distinguir entre competidores directos, que ofrecen un producto similar, e indirectos, que pueden competir con servicios alternativos. Para detectarlos, una de las estrategias más sencillas es hacer una búsqueda en Google tal y como debería aparecer nuestro producto. 

Por ejemplo, si la razón de ser de nuestra empresa es la venta de ropa infantil podremos hacer una serie de búsquedas geolocalizadas para llevar a cabo un estudio de los competidores más cercanos y otro general. En este caso se podrían buscar las palabras clave “ropa infantil”, “ropa para niños” y añadir la ciudad o zona en la que queremos competir (“ropa infantil Madrid”). Aquellos que aparezcan en los primeros puestos serán tu competencia más directa.

Aunque en este estudio de la competencia se pueden encontrar decenas de competidores potenciales, la empresa debe ser capaz de hacer una selección de los más importantes, aquellos que tengan un producto o servicio muy similar al suyo o que ofrezcan algo mejor de lo que puede ofertar la entidad.

Sin embargo, aunque se descarten a muchos de los adversarios empresariales que se han establecido en un primer análisis de la competencia, la organización deberá mantenerlos en el punto de mira, observando sus acciones de venta, la ampliación de su línea de productos o la manera en que comunican en sus redes sociales. 

Cómo obtener información para el análisis de los competidores

A la hora de crear una estrategia de negocio, ya sea de inbound o de outbound, la organización debe disponer de todos los datos posibles sobre sus competidores: línea de productos, facturación, estrategia de comunicación, redes sociales en las que se mueven, etc.

Para recabar esta información, el estudio de la competencia comenzará  por el análisis de su página web y sus redes sociales, especialmente si la empresa se va dirigir a un mercado digital. Actualmente, existen multitud de herramientas con las que poder monitorizar la presencia web de la competencia, analizando datos como el posicionamiento orgánico, las palabras clave que tienen o los enlaces que incluyen en sus páginas. En el caso de que el competidor disponga de un establecimiento físico es una buena idea visitarlo para obtener información adicional.

Por otra parte, en el análisis de la competencia es preciso controlar quiénes son los líderes del mercado y las razones que les han concedido esta posición en la mente del consumidor, desde su precio hasta las campañas que realizan y a qué público se dirigen. Este estudio de los principales referentes servirá a la empresa para evaluar si su estrategia es la correcta y tomar ejemplos que puedan ser de ayuda para conectar con su público.

Otra alternativa en la búsqueda de información es la solicitud de informes de empresa sobre los competidores en bases de datos como einforma, donde la entidad tendrá acceso a información sobre el estado financiero en el que se encuentran, los trabajadores que tienen o cómo es su estructura.

Sin duda, la mejor forma de conocer a tus adversarios es desde dentro, por lo que en el estudio de la competencia, una buena estrategia puede ser la compra de alguno de sus productos para conocer la calidad del mismo, la manera de relacionarse con los clientes o cómo funciona su proceso de venta.

Análisis de la competencia mediante mapas de posicionamiento

Una vez definidas las principales características del estudio de competencia es preciso establecer una serie de factores que se pondrán en comparación con la empresa. Estos aspectos se plasmarán en un mapa de posicionamiento que permitirá ver, de manera gráfica, en qué posición se encuentra la marca frente a la competencia.

El mapa de posicionamiento se basa en dos variables relacionadas entre sí y se estructura mediante dos ejes, uno vertical y otro horizontal. Cada eje representará una variable (por ejemplo, calidad y precio) y la disposición de la marca en cada uno de los cuadrantes resultantes nos hablará de su situación frente a la competencia.

Los principales factores a tener en cuenta suelen ser:

• Calidad. Calidad del producto que ofrece frente a la competencia.
• Precio. En el caso de contar con una línea de productos amplia se establecerá un precio medio.
• Variedad. Cuántos productos diferentes ofrece el competidor.
• Notoriedad. Cuál tiene una mayor presencia de marca en la mente del cliente.

Sin embargo, cada marca establece los principales factores a analizar en el estudio de la competencia, como exclusividad y accesibilidad en el caso de productos de lujo o sabor y  calidad en el caso de productos alimenticios.

Tras finalizar el análisis de la competencia la empresa deberá comenzar a plantear estrategias que ayuden a mejorar a la entidad en relación a la competencia, usando todas las áreas del departamento de marketing para llevar la marca hacia el éxito.